On espère toujours qu’émettre une facture suffise pour obtenir son règlement. Malheureusement, et vous le savez mieux que personne, la réalité est tout autre. Alors plutôt que d’attendre d’être confronté à des retards de paiement excessifs dont l’impact sur votre trésorerie est fatal, adoptez une stratégie de recouvrement efficace ! MD Courtage vous conseille.
Le recouvrement, un sujet qui concerne toute l’entreprise
Bien loin de ne concerner que les comptables, la stratégie de recouvrement est l’affaire de toute l’entreprise. Elle doit démarrer très en amont du retard, dès la sélection des prospects pour s’assurer de leur bonne santé financière. Lors de la négociation commerciale, il est essentiel que le cadre de la prestation soit bien délimité et que la question des délais de paiement soit abordée de manière très claire, puis inscrite dans les Conditions Générales de Vente. Plus le cadre contractuel est précis, moins le risque de dérapage sur les délais de paiement est élevé !
Une bonne stratégie de recouvrement passe par un bon outil informatique
La mise en place d’un outil centralisant la production, les devis, les commandes et les factures est un atout précieux. Cela permet à chacun de suivre l’avancée des prestations et des encours clients, et d’adapter la relation avec un interlocuteur en cas de dérapages actuels ou passés.
L’élaboration de scénarios de recouvrement, une étape essentielle
Votre outil informatique doit vous permettre d’avoir une vision précise et permanente de vos retards de paiement, mais également de mettre en place des scénarios de recouvrement détaillés : nombre de relances, intervalle entre chacune d’entre elles, choix des interlocuteurs relancés (comptabilité ou opérationnel) , type de relance (mail, téléphone, courrier…). Il est alors intéressant de configurer un scénario unique pour chaque client, en fonction de sa situation et des enjeux stratégiques de l’entreprise. L’idée étant de trouver un mix entre les procédures automatiques, qui permettent de “sensibiliser le client étourdi”, et celles personnalisées qui s’adressent aux clients qui “tentent de gagner du temps”, voire de ne pas payer.
L’appel à des prestataires extérieurs, un autre levier d’action dans la stratégie de recouvrement
Si les rappels et les négociations échouent, des services de recouvrement professionnels peuvent vous proposer leurs services. Selon nous, le recours à ce type de démarche doit être limité en raison de la dégradation de la relation commerciale qu’il engendre, ainsi que du risque de litige juridique qu’il implique.
La mise en place d’un contrat d’affacturage peut être pertinente. Grâce à lui, le montant des factures cédées vient doper votre trésorerie et vous accorde ainsi des marges de manœuvre supplémentaires. Dans certains cas, il permet même d’externaliser totalement le recouvrement de vos factures. L’assurance-crédit peut apporter un autre élément de réponse dans la mesure où elle vous assure une couverture en cas de défaut de paiement.
Quelles que soient les solutions assurantielles et juridiques mises en place, il est primordial de s’appuyer sur une politique de recouvrement bien rodée, qui inclut tous les collaborateurs et s’appuie sur des scénarios précis.
Vous souhaitez mettre en place une politique de recouvrement performante ? Nos experts sauront vous accompagner ! N’hésitez pas à nous contacter.
